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Interview: WTH-Auslandskontakte

Europäische Kinderstube


(mud) – Jeder, der im Ausland erfolgreich Geschäfte machen will, muss seinen Weg dafür finden. Walter Thieme verfügt heute über ein zwar kleines aber dafür solides und verlässliches Netzwerk, um sich in Asien auf den Märken erfolgreich bewegen zu können. Doch den Zugang hat er sich allein, ohne fremde Hilfe verschafft. Sein Prinzip: Kontakt aufnehmen, hinfahren – Geschäfte machen. Im Interview berichtet er, wie das zum Erfolg wurde.

Frage: Herr Thieme, wie kommt man denn zum Beispiel in China am besten mit Menschen in guten Kontakt?

Walter Thieme: Ich habe nie versucht mich in China als Chinese zu bewegen. Doch mit einer guten ‚europäischen Kinderstube‘ im Tornister und einem vernünftigen Maß an Empathie und interkultureller Kompetenz bin ich überall gut gefahren. Übrigens: Hilfreich ist es durchaus,  mit Stäbchen zu essen, der vielfältigen chinesischen Küche offen zu begegnen - und auch die chinesische Lebensart zu akzeptieren.
 
Frage: Wie ist es zu den  Besuchen in Indien gekommen?

Thieme: Während der Kunststoffmesse ‚K1998‘ in Düsseldorf hatte ich Kontakt zu einem indischen Hersteller von fettsäurebasierten Additiven. Der plante eine Produktionsanlage für Amidwachse und suchte für später Vertriebspartner in Europe. So wurde WTH GmbH deren erster Distributeur in Europa. Später besuchte ich dort die fertig gestellte Amidwachs-Anlage. Ich reiste weiterhin zu Lieferanten in Mumbai, New Delhi, Ahmedabad und war insgesamt sechsmal in Indien. Anfangs fuhr ich allein, später nahm ich auch Mitarbeiter mit. 

Frage: Sie berichten stets auch von guten menschlichen Begegnungen – auch in Indien?

Thieme: Und wie: Es entwickelten sich herzliche persönliche Kontakte. Meine Frau Annemarie und ich wurden sogar zu einer indischen Hindu-Hochzeitsfeier in der Familie meines Geschäftspartners eingeladen. Das bedeutete: fünf Tage feiern, anfangs im ‚kleinen‘ Kreis mit 300 Gästen bis zum Finale mit 2500 Gästen.

Frage: Weitere Reisen führten Sie wieder nach China. Sie fuhren erneut allein?

Thieme: Genau. Ich fuhr nach Beijing und in die Shandong Provinz. Ich besuchte Lieferanten für optische Aufheller und Glasfasern. Ich nahm am 10jährigen Jubiläum der Taishan in TaiAn mit großem Festbankett, Betriebsführung und natürlich einem chinesischen Feuerwerk. Auch hier entwickelten sich insgesamt sehr herzliche Kontakte mit meinen chinesischen Geschäftspartnern. Aber ich sah nicht nur sehr viele chinesische Produktionsbetriebe, sondern bereiste das Land von HongKong beziehungsweise Shenzhen im Süden über Shanghai nach Beijing und Liaoning im Nordosten Chinas und einige Städte entlang des Jangtsekiang, dem längsten Fluss Chinas.

Frage: Und jetzt nehmen Sie immer öfter Ihren Sohn Gero mit – Sie präsentieren ihn bei den Gesprächspartnern als Ihren Nachfolger?

Thieme: Ja, ich möchte ihn als meinen Nachfolger gründlich ins Geschäft und die Materie einarbeiten. Wir waren zusammen nicht nur in China, sondern auch in Indien und zudem noch zweimal in Südkorea, wo wir Geschäftsverbindung aufbauen wollen.

Frage: Land und Leute zu besuchen, das ist die eine Sache. Aber Asiaten gelten ja auch als reiselustig. Haben die mal einen Gegenbesuch bei Ihnen gestartet?

Thieme: Und was für einen! Sogar mit ‚Folgen‘: Eines Tages kündigte eine aus acht Personen bestehende Delegation aus China ihren Besuch in Stade an. Zwar kannte ich nur zwei Personen davon. Aber wir verbrachten einen Abend mit typisch deutscher Herzlichkeit, deutscher Hausmannskost und viel Frohsinn. Und nun die Folge davon: Ein paar Wochen danach liefen die Geschäftskontakte und Verhandlungen deutlich zwangloser und flotter. WTH wurde fortan beispielsweise Ware gegen ein offenes Zahlungsziel geliefert und auch auf die sonst üblichen Dokumentengeschäfte wurde verzichtete.  - Ich denke, dass ich bei dem einen oder anderen vieles richtig gemacht hatte…

(Lesen Sie auch den Bericht „Bewährtes Prinzip bei WTH: Allein nach Asien“)